１．はじめに
損害保険代理店にとって、従前の様々な環境変化に加えて、コロナ以降更に代理店経営しづらい状況となってきています。
要因は様々ありますが、お客様がオンライン・SNSを活用する事が当たり前の時代になってきていることが一番大きな要素と言えます。
損害保険代理店の主な販売商品は、保険期間１年間の契約です。１年毎に満期を迎えますが、契約者との関係を継続的に築いていくことで、信頼関係を構築することができます。
そして、その募集方法は訪問ないし電話で行うのが主でした。又、築かれた信頼関係をもとに、契約者の配偶者・子供・友人等の紹介もいただけるといった具合でした。
ところが、ネット他新たな販売チャネルの出現、契約者の高齢化に伴う廃車・免許返納、車両を購入しない世代の出現、少子高齢化に伴う世帯・子供の減少等により、特に自動車保険・自賠責保険での杯の減少が起きてきたのです。
また、大規模な自然災害や異常気象により、保険ロス高騰化で、保険会社サイドでの引受規制が入り、かつては３６年物の火災商品が取扱えたのが、現在では５年物となり、火災保険で稼ぐことができづらくなくなってきたのです。
損害保険代理店の中には、医療・ガン保険、死亡保険等の生命保険を販売する代理店と生命保険を販売しない代理店とがいます。
生命保険を販売する代理店の中には、コロナ以降、訪問・電話対応に加えて、ZOOM等活用して効率的な販売体制に切り替えてきている先が増えてきています。但し、その中にも旧来の訪問・電話対応から脱却できていない代理店も多くいます。
ましてや、生命保険を販売していない代理店の多くは、訪問・電話対応を継続し続けています。
上記環境下を踏まえると、１０年後に残れる代理店の姿が浮かび上がってくるのではないでしょうか？
２．なぜ変革できない損害保険が存在するのか？
他業界の方からすれば、不可思議に思われる方も多いと思います。理解する意味でも、保険を専業とする代理店の活動に触れたいと思います。
保険を専業とする代理店の多くは、保険会社の研修生（１～５年間）として基盤となるお客様作りを行い、独立して代理店を組成します。又は、元々一定基盤のある方が初めから代理店を組成します。
その大半は、モータリゼーションの流れに乗ってお客様作りを行ってきた代理店です。そして、その多くは「店主１人」で活動、「店主１人＋ファミリー的従業員」で活動、「店主＋ファミリー的従業員＋吸収的合併・買取」で活動しています。
代理店の実権を握っているのは５０～６０代の「店主１人＋ファミリー的従業員」です。そう、IT音痴が多くいる年代です。
一定創業店主の代替わりが行われている代理店も多く出始めていますが、株式保有・事務所土地建物所有等の相続は行われていず、実権はいまだ創業者が握っているのが大半です。
更に、対応している保険会社の担当者も５０～６０代が多く、IT音痴がIT音痴と対応してる現状にあります。
現在、自動車保険は、複雑化する商品・事務・システム・コンプライアンス等への対応力が求まられています。更に、火災・傷害・新種・生命保険等も複雑化している中で１人がスーパーマンとして対応することは現実的ではないのです。
ですから、商品によっては知識不足・販売したことがない人が出てきてしまうのが現状です。そんな中で、『コロナ以降のお客様対応の変化、オンライン・SNS活用まで手が回らないよ。今まで通りの訪問・電話対応で行けるところまでいきたい。』が本音と思っている方が大半ではないでしょうか？
３．生き残るための方策は？
新たなお客様作りは必須です。では、どのようにしたら良いのか？
皆様には、一定数のお客様がいます。「ご契約者の配偶者、子供世帯、孫世帯の３世代」の世帯管理を行っている方はいますでしょうか？
ご契約者と対応していても、「子供世帯は子供任せ、ましてや孫世帯など、各々の付合いがあるから私からは話しづらいよ」と言った声が聞こえてくるようです。
「一昔前であれば、契約者から任せておいてよと言った心強い言葉をいただけたのに」といった具合に変化してきています。
契約者が自信を持って、子供世帯・孫世帯に紹介できるよう、若い世代へ「代理店認知度をあげる」工夫、「信頼関係を構築する」工夫が必要となって来ます。そこで、オンライン・SNSを活用して、認知度をあげ、信頼関係を構築していくのです。
契約している代理店は、「YouTube」に出ているよ。「LINE公式」「Instagram」「X」等でも投稿しているよ。「ZOOM」でも対面し、「LINE公式」で連絡やりとりし、各SNSで大切な情報提供・相談連絡もしてもらえるよ。
といった具合に、契約者から推薦してもらう。そして、経過記録を残し続けていく。この流れを作り上げていくことが必要と考えています。
４．おわりに
代理店認知度をあげ、新たなお客様候補との信頼関係を構築することは、新たな取組「オンライン・SNS」活用を伴います。
そして、新たな活動していくことで、訪問・移動時間の見直し、１日当たりのお客様対応数・対応時間等も見直していくことも必要となってきます。
まずは、代理店として、「個々人としての強み弱み、組織としての強み弱み」の現状を把握・共有化する。目標設定・役割分担等のアクションプランを策定する。行動・改善を図り、PDCAサイクル構築を図ることをお勧めします。
PDCA構築化にあたり、お手伝いさせていただければ幸です。まずは、第一歩を踏み出してくださいね。